Guide : Créer le Business Plan de votre marketplace

Le business plan commence par la définition du besoin auquel on veut répondre. Créer une marketplace peut se révéler intéressant car celle-ci apporte une réelle plus-value aux trois acteurs impliqués : l'opérateur de la market place, l'acheteur et le vendeur.

À quels besoins répond la marketplace ? 

Une gestion facilitée pour l’opérateur : En lançant une market place, le web entrepreneur peut vendre des produits sans avoir à les stocker ni les acheter au préalable. L’autre avantage de taille est également la possibilité de mettre les différents vendeurs en concurrence afin d’en tirer des tarifs et services clients compétitifs.

L’accès à une forte audience pour le vendeur : en passant par une marketplace, le vendeur d’un produit peut accéder à une large audience qualifiée. Le vendeur réduit ainsi son budget marketing et communication, qui sont des coûts fixes qui pèsent sur sa rentabilité. La part des coûts variables augmente car une commission est payée seulement en cas de vente.

Une offre de produit complète pour l’acheteur : ceux-ci peuvent centraliser leurs achats sur une seule et même plateforme. En effet, la market place propose un catalogue de produits complémentaires, avec des tarifs et un service client attractifs.

Une fois ces besoins biens définis, il va falloir s’assurer qu’il existe un marché.

L’étude de marché

Au vu de la vive concurrence qui règne sur le web, il est important de savoir sur quel terrain on s’aventure. L’étude de marché va permettre de recueillir des données et établir un certain nombre d’hypothèses pour la suite du business plan.

Précisons en premier lieu, qu’il convient d’étudier minutieusement la réglementation relative à la vente en ligne afin d’éviter les mauvaises surprises juridiques en cour de route.

1. Evaluer le nombre de visiteurs uniques et donc le nombre de clients potentiels

L’erreur la plus fréquente rencontrée dans un business plan est la présentation de données hasardeuses et non justifiées. Il n’est pas rare de rencontrer des projets censés attirer 150 000 visiteurs uniques au bout d’un an, avec un taux de conversion de 3%, mais ces données sortent de nulle part. Il convient de les justifier, et Google est un très bon outil pour ça.

Le taux de conversion sera estimé en étudiant la moyenne du secteur et celles des concurrents.

2. Qui sont les concurrents directs ? 

Pour se positionner soi-même sur un segment, il faut déjà savoir ce qu’il en est des acteurs déjà en place. Les concurrents directs ne sont pas que les autres marketplace vendant des articles pour les sports de montagne mais aussi la version e-Commerce des grandes enseignes telles que Décathlon. Enfin, des plateformes telles que Leboncoin ou Ebay sont également des concurrents.

Pour chacun des concurrents identifiés, il va falloir répondre à un certain nombre de questions :

• Quels sont les produits proposés ? La plateforme est-elle généraliste ou spécialisée ?
• A quel prix vendent-ils leurs articles
• Un des acteurs attire-t-il plus de clientèle qu’un autre ? Pourquoi ?
• Quelle est leur clientèle ?
• Combien de visiteurs uniques attirent-ils ? Le site Similarweb peut vous en donner une idée.  
• Pour quel volume de chiffre d'affaires ?   

L’ensemble de  ces données de marché va permettre de poser les hypothèses de la modélisation financière du projet.

Les prévisions financières

A partir des données recueillies via l’étude de marché et en fonction de la stratégie, le business plan de la place de marché se clôture sur le prévisionnel financier.

1. Les Tableaux Prévisionnels

À la base de la modélisation financière, se trouve le calcul du chiffre d’affaires. Celui-ci est calculé à partir du nombre de visiteurs, du taux de conversation, du panier moyen et de la commission prélevée sur le vendeur. Nous avons alors la formule suivante :

Chiffre d’affaires = nombre de visiteurs * taux de conversion * panier moyen*commission

En ce qui concerne les coûts, une marketplace se révèle extrêmement couteuse en développement, maintenance et personnel technique pour s’en occuper. Ainsi on observera des charges élevées en matière de personnel et maintenance de la structure web.

En faisant la différence entre le chiffre d’affaires et les différentes charges d’exploitation, nous obtenons la marge d’exploitation. Celle-ci sera à présenter dans le business plan et à comparer avec celle des concurrents. La marge d’exploitation mesure la richesse générée par l’activité.

D’une manière générale, les investisseurs exigent que le business plan présente le compte de résultat à 3 ou 5 ans. S’ajoutent également, le plan de financement, le tableau de flux de trésorerie et un tableau de bord présentant les évolutions de différents ratios clés.

La modélisation financière s’achève sur la présentation du besoin en financement.

2. Le Seuil de Rentabilité

Si l’on devait retenir un seul ratio clé à présenter aux investisseurs, ce serait le seuil de rentabilité. Celui-ci détermine le montant minimum du chiffre d’affaires qui doit être généré pour couvrir l’ensemble des coûts de l’activité.

Parmi les données nécessaires au calcul du point mort nous avons :

• Le chiffre d’affairesprévisionnel (CA)
• le montant des charges variables(CV) : coûts de productions etc.
• le montant des charges fixes(CF) : loyer, assurances, etc.

La première étape est le calcul de la marge sur coûts variables (TMCV), qui s’effectue de la façon suivante = (CA-CV)/CA.

Le seuil de rentabilité  est alors égal à : SR = CF /TMCV.