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Marketplaces : optez pour un business model innovant

Article de Charlène Guicheron - 08 Apr 2019 - 4 minutes de lecture

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Face à l’augmentation rapide du nombre de marketplaces, notamment sur des marchés de niche, nous nous posons aujourd’hui la question du modèle de rémunération à choisir au lancement de votre activité. Comment se démarquer du business model classique avec prise de commission sur les ventes ?

Nous vous proposons un tour d’horizons des autres business model possibles, que vous n’aviez peut-être pas envisagés et qui pourraient pourtant être plus rémunérateurs.

La prise de commissions : le business model le plus répandu

Le système de commission est le business model le plus répandu sur les places de marché.

Les leaders Amazon, Uber ou encore Airbnb utilisent tous ce modèle de rémunération.

Ce système consite à facturer une commission sur chaque achat effectué entre un vendeur et un acheteur.

  • La commission peut être supportée par le vendeur : la plateforme déduit sa commission du montant de la vente reversé au vendeur. L’acheteur de son côté n’est pas impacté et dispose d’un large de choix de produits et de services pour lequel le prix final sera bien le prix affiché. Le vendeur quant à lui doit prendre en compte la commission prise par la marketplace au moment de fixer son prix de vente.
  • La commission peut être supportée par l’acheteur : la marketplace ajoute des frais au montant total payé par l’acheteur lors d’une vente. Dans ce cas, le vendeur vend sans frais.

commission marketplace kreezalid

La commission peut également être double et portez à la fois sur le vendeur et l’acheteur.

La commission peut être :

  • Un pourcentage sur la vente,
  • Un montant fixe,
  • Un montant fixe et une part variable

En général, la place du marché prend des commissions comprises entre 3 à 20%.

Quel que soit le modèle choisi, la commission n’est prise que lorsque une vente est effectuée. Il n’est donc pas difficile dans ce cas de faire adhérer les vendeurs à ce modèle plutôt win-win. Si pas de vente, pas de frais !

Si elle est à priori plus simple à faire accepter, la rémunération par commission n’en reste pas moins un des modèles les plus difficiles, car elle suppose un gros volume de ventes et/ou un panier moyen élevé.

L'abonnement

Certaines marketplace optent plutôt pour un système d’abonnements, le plus souvent mensuels. C’est par exemple le cas d’Amazon.

abonnement amazon services

Source : Amazon Services

Notons qu’un système d’abonnement n’est pas incompatible avec une prise de commission sur les ventes.

Par ailleurs, sur certaines places de marché, notamment les marketplace de services,  il est presque impossible de fixer à l’avance les coûts de transactions. De ce fait, une rémunération par commissions n'est pas envisageable. Ces entreprises préfèreront alors un système d’abonnement.

abonnement mensuel marketplace

Source : Wild Spirit

Si vous devrez convaincre davantage vos vendeurs d’adhérer à ce modèle, vous vous assurez un revenu récurrent, sans doute plus confortable que la commission seule.

Les listing fees

Le listing fee est un business model est un modèle que l’on peut retrouver sur une place de marché comme Ebay.  Ce modèle de rémunération est souvent présent sur les marketplaces ne proposant pas de paiement en ligne pour les produits ou services affichés, comme les sites de petites annonces.   Les listings fees consiste à appliquer des frais à chaque création d’annonce, ce sont en quelques sorte des frais de publication unitaires.

Des frais sont appliqués pour chaque article mis en ligne en fonction de la valeur des objets mis en vente ainsi que du nombre de jours pendant lesquels le vendeur souhaite conserver son objet sur la marketplace.

listing fee marketplace

Source : Ebay

Les annonces ou profils sponsorisés

Un business model très classique, mais qui demande pour être crédible d’avoir un certain trafic sur votre place de marché, est celui de la publicité.

Il s’agit d’offrir à vos vendeurs des options payantes pour augmenter la visibilité de leur profil ou de leur produit sur votre marketplace. De nombreuses plateformes proposent des options publicitaires consistant à payer pour avoir sa boutique en première page ou en tête des résultats de recherche :

leboncoin annonce sponsorisée

Source: Leboncoin

Et si la marketplace n’était qu’un prétexte ?

Rappelez-vous, nous l’avons dit plus haut, une marketplace est avant tout un business de volume qui suppose la constitution d’une communauté important d’acheteurs et de vendeurs. Certaines startups l’ont bien compris et utilisent avant tout leur marketplace pour réunir une audience importante et réceptive à des services additionnels.

Il s’agira par exemple de lancer une marketplace dédiée aux vétérinaires gratuite pour les praticiens comme pour les propriétaires d’animaux. L’entreprise propriétaire de la marketplace se rémunèrera en vendant du matériel médical aux vétérinaires inscrits sur la plateforme.

Ainsi, le business model est totalement décorrélé de la marketplace. La marketplace sert avant tout de base de données de prospects pour l’entreprise, mais aussi de service d’utilité publique pour ses utilisateurs puisqu’elle propose un service utile et gratuit.

De nombreuses marketplaces proposent ce type de services additionnels rémunérateurs :

  • Airbnb avec son service de conciergerie
  • La Fourchette avec son logiciel de réservation proposé aux restaurateurs
  • Doctolib avec son logiciel de gestion de patientèle proposé en abonnement mensuel aux médecins

 

Si vous souhaitez vous positionner dans l’univers des marketplaces et en tirer avantage, la question du business model à adopter est cruciale.

De nombreux business models existent pour votre marketplace. Et il n’est pas rare de trouver des places de marchés qui cumulent plusieurs modèles de rémunération. Les stratégies citées plus haut, ne sont bien sûr pas les seules existantes. On citera par exemple le modèle freemium, ou encore l’application de lead fees sur les plateformes de mise en relation non transactionnelles, où les professionnels ne payent que lorsqu’ils sont mis en contact.

Quel que soit le modèle choisi, gardez en tête qu’il est essentiel d’être prêt à en changer à tout moment ! De plus, n’ayez pas peur de vous éloigner des sentiers battus, votre modèle et votre valeur se trouvent peut-être hors de votre plateforme, dans le quotidien de vos vendeur ou acheteurs. Prenez donc le temps de connaitre votre cible et d’étudier les difficultés courantes des interlocuteurs que vous mettez en relation.

Charlène Guicheron
À propos Charlène Guicheron

Co-fondatrice et CEO de Kreezalid

Après 5 ans passés à accompagner des entreprises dans la création de leur marketplace, j'ai vu naître des succès mais aussi des échecs. Aujourd'hui, je partage mon expérience et celle de mes clients à travers des ressources webmarketing utiles et concrètes qui vous permettront de vous concentrer sur ce qui compte vraiment pour la réussite de votre marketplace. Car croyez-moi le secret n'est pas dans le code...