Guide Marketing : 6 étapes pour créer sa marketplace B2B

Créer sa marketplace B2B impose de réfléchir à une stratégie marketing adaptée. Découvrez en 6 étapes comment développer votre communication autour de votre marketplace b2b.

Vous êtes experts dans votre domaine et au vu des chiffres encourageants, vous vous lancez dans la création de votre marketplace B2B, et vous avez raison. En 2022, plus de 70 % des commandes professionnelles passées sur internet, se réaliseront sur une marketplace. Grâce aux solutions de création de marketplace en ligne, comme Kreezalid, développer sa place de marché ne demande plus de grandes compétences en informatique et devient très accessible. Cependant, proposer une offre bien étayée sur un site bien construit dans un domaine que vous maîtrisez n'est pas suffisant pour vous vendre. Suivez les 6 étapes de ce guide marketing et créez votre marketplace B2B.

1. Comprendre la différence entre marketing B2C et B2B

Le marketing digital, qu'il soit B2B ou B2C, utilise des méthodes similaires et s'appuie sur la relation créée avec sa clientèle. Si les clients en B2C sont essentiellement des particuliers, ce n'est plus le cas en B2B. C'est cette différence de statut du client qui engendre de nombreuses différences. Aux marketeurs et commerciaux de s'adapter à cette clientèle particulière que sont les entreprises. Le marketing en B2B, doit prendre en compte ces 2 paramètres importants : la psychologie de l'acheteur et la relation à entretenir avec ses clients, moins nombreux qu'en B2C.

Psychologie d'achat

Fait très connu dans le milieu de la vente en B2C, le particulier est guidé par ses émotions lorsqu'il décide d'acheter un produit. En B2B, les choix d'achat font appel à une gestion bien différente. Les décisions sont plus réfléchies et rationnelles. Le décisionnaire est rarement seul dans le processus d'achat et n'est pas forcément la même personne que celle qui étudie les offres. Des budgets sont alloués à chaque poste de dépense et orientent les décisions à prendre. Le client en B2B est informé, a pris le temps de comparer différentes propositions et devra rendre des comptes à l'entreprise concernant ses choix.

La relation client en B2B

En B2B, la clientèle est beaucoup plus restreinte qu'en B2C. En contrepartie, le volume des commandes, lui, est bien supérieur à celui observé chez les particuliers. Jusque-là, rien de surprenant. Ce qu'il faut déduire de ce constat, c'est l'attention particulière à apporter à vos clients. Moins nombreux, c'est l'occasion de bien s'occuper d'eux. Une équipe chargée des relations commerciales s'occupe de développer une certaine proximité avec les clients. Des logiciels de relation client, comme Crisp Chat, permettent un suivi personnalisé de chacun de vos clients. Il est important de s'adresser de manière différente et appropriée à chacun de vos prospects, à chaque étape de la conversion, et même au-delà. Le marketing ne s'arrête pas à la vente, et c'est d'autant plus vrai en B2B.

2. Réaliser une bonne étude de marché

Préliminaire à n’importe quel type de projet, la création d’une marketplace B2B demande d'être attentif à plusieurs choses. Outre l'étude de la concurrence et la budgétisation de votre projet, attardons-nous sur 2 critères déterminant en B2B.

La qualité du marché pour lancer une marketplace en B2B

Avant de lancer votre plateforme, étudiez dans quel environnement vous évoluerez. Les critères d'un marché favorable au bon développement de votre marketplace b2b :

• la taille du marché doit être suffisante, > 100 000 € ;
• le marché doit être partagé entre plusieurs acteurs ;
• absence d'un leader présent à plus de 80 % ;
• Il n’existe pas de solution confortables pour les acheteurs permettant d’effectuer des comparaisons ; 
• les offres déjà présentes ne sont pas assez exhaustives.

Créer un bon Buyer Persona en B2B

Le Buyer Persona, c'est un peu le client idéal de votre plateforme. Il s'agit d'un personnage fictif, à qui on attribue une identité, une histoire de vie, des habitudes de consommation, des objectifs, des besoins, des difficultés... Incontournable en marketing, le persona en B2C est relativement simple à construire, mais demande beaucoup de travail de recherche.

En B2B, le client représente une identité morale, son entreprise. Il peut être son propre patron ou le décisionnaire d'un groupe auprès duquel il devra des comptes. Ainsi, un buyer persona bien construit en B2B doit prendre en considération les caractéristique de l'entreprise :

• sa taille ;
• son chiffre d'affaires ;
• ses canaux de communication ;
• son secteur d'activité ;
• où en est votre prospect dans le processus de conversion
• … 

La monétisation sur sa place de marché b2b

Sur une marketplace B2B, il est facile de proposer des services payant pour faciliter la gestion de vos vendeurs : devis, logistique, service facturations. Ces services optionnels s'intègrent parfaitement dans le business modèle de votre place de marché et contribuent parfois à un rendement plus important que la simple prise de commission sur les ventes.

3. Fixer des objectifs SMART

Cette méthode a pour but d'énoncer des objectifs de manière à pouvoir les atteindre. Pour qu'un objectif soit qualifié de SMART, il doit répondre à plusieurs critères :

• Spécifique : l'énoncé doit être très précis concernant les acteurs.
• Mesurable : doit contenir des données chiffrées
• Atteignable : en fonction de votre budget, de vos compétences…
• Réalisable ou pertinent : doit prendre en considération un contexte ;
• Temporellement défini : une date butoir est donnée.

Chaque membre d'une équipe sait ce qu'elle a à faire sur une durée prédéfinie. À l'issue du temps imparti, l'heure est aux résultats et à l'analyse de l'atteinte de l'objectif. La méthode SMART permet d'améliorer vos ventes. 

4. Élaborer sa stratégie marketing digital

En marketing, plusieurs leviers marketing existent dans le but d'augmenter votre trafic et de travailler votre image de marque.

• stratégie de contenu avec création et alimentation d'un blog ;
• les campagnes d'emailing pour obtenir de nouveau leads ;
• les campagnes de publicité payante Adwords ;
• la présence sur les réseaux sociaux ;
• l'envoi de newsletters ;
•  ...

Le choix d'un levier plutôt qu'un autre repose évidemment sur les caractéristiques propres à votre persona.

5. Planifier et déployer ses actions commerciales

Vous avez toutes les informations nécessaires à la mise en place d'une bonne stratégie marketing. Il faut maintenant prévoir vos actions dans le temps. Un contenu de qualité publié régulièrement augmente considérablement votre trafic et par conséquent, votre référencement. Pour vous aider à alimenter votre planning éditorial et prévoir vos actions sur l'année, appuyer vous sur des fêtes et des dates marquantes du calendrier. C'est le principe du marronnier. En plus de vous donner des idées de contenu, il rythme vos publications et vous permet de mettre en place des offres promotionnelles et de dynamiser votre site.

6. Évaluer et Analyser les résultats des actions marketing mises en place sur sa marketplace b2b

Le retour sur investissement et l'augmentation du chiffre d'affaires sont les motivations premières de la mise en place d'une stratégie marketing. Témoins de la croissance de sa marketplace, ils sont importants à évaluer. Pourtant, si les chiffres sont le reflet de la situation globale, ils ne peuvent vous fournir une indication précise de ce qui est responsable de ces résultats. Pour évaluer les axes d'amélioration et repérer les actions favorables au développement de votre activité, des outils incontournables sont à votre disposition. Accessibles gratuitement depuis internet, ces applications vous permettent d'évaluer précisément les actions mises en place.

Les outils d'analyse de trafic

Google Analytics est de loin l’outil le plus utilisé jusqu'à aujourd'hui. Sa non-conformité avec la réglementation RGPD, met son utilisation en sursis jusqu'à ce que le géant Américain mette à jour sa politique de gestion des données concernant les transferts d'informations. D'autres possibilités existent et sont en parfaite adéquation avec les normes européennes en matière de protection des données. C'est le cas de Matomo. Tous basés sur le même principe, ces outils vous livrent des précisions sur vos clients et le trafic de votre site :

• le nombre de visiteurs ;
• des données comme l'âge, le sexe, la région...
• le temps passé sur chaque page ;
• le support utilisé : PC ou mobile ;
• le trafic en fonction des jours de la semaine et des horaires ;
• ...

Les outils d'analyse du comportement de l'internaute

C'est ce que propose Hotjar. Vous accédez à une reconstitution des sessions de navigation de vos utilisateurs en plus de carte de chaleur vous indiquant les endroits les plus intéressants d'une page du point de vue de l'internaute.

Les KPI essentiels à suivre en B2B

Les KPI sont des chiffres clé importants à suivre dans le développement de sa stratégie de marketing digital. Ils doivent figurer dans vos objectifs SMART. Ils en existent beaucoup et certains permettent de mesurer plus spécifiquement les résultats de campagnes emailing ou l'impact de sa présence sur les réseaux sociaux. Parmi les KPI essentiels, vous retrouvez :

• L'origine de votre trafic : direct, SEO, SEA ...
• Le taux de rebond : pourcentage d'internautes qui n'effectuent aucune action sur votre site. Plus il est bas, mieux c'est. En moyenne, il oscille entre 40 et 60 %.
• Le taux de conversion : correspond au pourcentage d'internautes ayant réalisé l'action que vous aviez pour objectif. Cela peut être l'ouverture d'un mail, le téléchargement d'un livre blanc, l'inscription à une newsletter... mais aussi le nombre de ventes conclues sur votre marketplace.

Il est important de garder en tête les délais que peuvent prendre certaines actions à aboutir. Si l'ouverture d'une newsletter peut être très rapidement quantifiable, les résultats de la mise en place d'un blog demanderont plusieurs mois avant d'être interprétables.

Conseils pour bien démarrer le marketing sur sa marketplace b2b

Lors du lancement d'un projet, l'entrepreneur est souvent seul à endosser plusieurs casquettes. C'est peut-être votre cas et attention à ne pas vous éparpiller. Il est important de vous former et de vous informer sur l'essentiel. Ce guide vous sert de trame et inutile de vouloir aller trop vite. Il est tout à fait normal et saint que vous ne disposiez pas d'emblée d'une équipe commerciale, de marketeurs, ou de rédacteurs Web. Appliquez chacune de ces étapes et prenez le soin de travailler l'image de marque de votre marketplace. Développez son activité en B2B demande de la patience et de la méthodologie :

• 1. Connaître son marché ;
• 2. Connaître son client ;
• 3. Définir des objectifs ;
• 4. Choisir ses leviers marketing ;
• 5. Planifier ses actions ;
• 6. Analyser les résultats.
• 7. Assurez-vous d'avoir pensé à tout lors de la conception de votre marketplace b2b.

Il ne reste plus qu'à vous lancer. Testez gratuitement Kreezalid 14 jours et créer votre marketplace B2B à l'aide de ce guide.